4+7带量采购已经覆盖了全部医保定点药店，医保药品的降价效应波及药店非医保药品并带来强烈的降价预期，肆虐全球的新冠疫情严重考验着药店的采购体系，期待中的处方外流并没有如期到来，受新冠影响正在改变着的消费习惯则导致药店网上销售额数倍激增……从来没有一个时代像现在这样，让药店经营者深感压力山大；也从来没有一个时代像现在这样，整个行业开始步入成熟期、政策趋于稳定期，在行业指标保持增长的同时，孕育着更多的商机与希望。

必须重视出现上述变化的新时代背景：在专业服务越来越被重视的前提下，互联网+、大数据+、人工智能+等等创新技术，正在倒逼这个行业加快创新，向创新寻求增长点，行业环境也正在被互联网+、大数据+等创新科技所改变。对药店业来说，回归初心的专业服务很重要，这是药店的立足之本，经营不断创新更重要，这是行业的活力之源。

新时代催生新零售模式

表面上看，药品零售业风平浪静波澜不惊，但静水流深，药品零售市场平静的表面下其实处处惊涛。是“新时代”拯救了药品零售业，也让“过饱和”的险状得以平稳过渡。

在度过了前些年高达10%、20%的超常规发展之后，我国药品零售业已经进入慢增长阶段。从近五年全国药品零售市场的规模及其增速变化情况，我们可以清晰地看清楚我国药品零售市场近年来的现状与趋势。根据专业媒体统计调查，近年来我国药品零售市场虽然保持了一定速度的增长，但增速持续下滑，2015~2019年间全国药店销售收入增速分别为10.19%、9.41%、9.24%、7.49%、6.40%。

与此形成对比的是，我国零售药店总数不降反升，据日前国家药监局发布的《2019年度药品监管统计年报》，截至2019年底全国共有零售连锁企业6701家，零售连锁企业门店29.0万家，零售药店23.4万家。全国零售药店总数52.4万家，比去年官方发布的“截至2018年11月底全国共有零售连锁企业门店25.5万家，零售药店23.4万家”多出了3.5万家；药店连锁化率则继续保持了逐年提升的态势，由2018年的52.15%提升到2019年底的55.34%。零售药店的店均服务人口基本保持了稳定，2019年店均服务2918人，与发达国家的店均服务6000人差距明显。

不难看出，我国零售药店业正在出现“过饱和”状态，以致业内多次出现“现有50多万家药店未来或有一半左右将倒闭或退出”的言论。在现实生活中，我们时不时地发现一些有悖常理的药店经营行为，其实就是“过饱和”现象严重干扰的结果。譬如某些处方药品种，药店的售价比实行零加价率、带量采购的同城医疗机构相比还低（药店牺牲个别常规性品规，以吸引客流进店）；一些地区的部分药店明明经营不善，店老板却坚持逆势开新店（目的在于增加门店数、扩大销售规模，以便在被并购时有更多话语权和更高估值）；“东北药店王”成大方圆毅然决然地一次性退出市场（区域龙头抓住高估值机会，实现变现退出）……表面上看，药品零售业风平浪静波澜不惊，但静水流深，药品零售市场平静的表面下其实处处惊涛。

是“新时代”拯救了药品零售业，也让“过饱和”的险状得以平稳过渡。

首先，即使是店均服务人口在3000人左右，不到西方发达国家药店服务人口的一半，但药店的日子还算好过，并没有出现行业性的亏损，百强药店的毛利率维持在28.80%，净利润率则保持在3.81%的水平，虽然同比均有所降低，但比零售业的毛利率、净利润率要高得多，其原因正是由于药店更加注重了专业服务的缘故。

第二，DTP、慢性病、新特病等专业药房如雨后春笋在各地开花，这些专业药房无一例外具有高客单价、高单品价、高忠诚度等特点，拉升了药店业的毛利。

第三，突如其来的新冠疫情，在将基层药店逼到防疫第一线、坚守防疫与药品销售的同时，也显著改变了消费者的药品消费习惯，再加上国家多项政策支持，尤其是“互联网+医保”新政的落地、电子处方获得医保部门认可等，极大提振了网上药店的销售额，今年5月受疫情影响，多家武汉连锁药店及与“互联网+医院”对接的定点药店的网络购药翻了5~10倍，即使实体药店恢复了正常营业，网络销售仍比去年同期翻了5倍左右；由疫情催生消费习惯的改变，正在加快药品新零售领域进化，网络销售在药店的占比有望提升到25%~30%。

第四，随着医药电商逐步正常化，“线上销售+线下服务”正在成为主流模式，而药店在“线上+线下”融合方面具有天然优势，目前很多药店都开设了“网订店取”“网订店送”业务，其中很多区域药店成为第三方平台的合作伙伴，对今后开拓电商业务是非常有利的。

第五，可以确信，在国家已经出台文件支持处方外流的情况下，处方外流将是大势所趋，由于外流处方全是电子处方，通过处方流转平台，药店要想更多承接处方外流，离不开互联网+、大数据等新技术的支持与依托。

新时代造就新竞争格局

五年内我国药店业格局将大洗牌是大概率事件。

药品零售业二十多年的持续快速发展，造就了我国药品零售市场今日的整体格局，这就是：百强企业以1962亿元的销售额、占比46.08%成为整个行业的中坚力量，也成为我国药店业的主要增长引擎；重点头部企业、全国性龙头之争却在暗中较劲，出现了国大药房等全国性龙头疾跑、一心堂等上市连锁猛追、漱玉平民等区域龙头争先上位的竞争态势；部分中型区域连锁精耕细作、精细经营，努力提高自己的核心竞争力尤其是盈利力，以图在激烈的市场竞争中活得更长久一些，还有的中型连锁埋头选址开新店，一方面壮大自身规模，一方面通过卡位提高外来者的进入门槛，目标是有朝一日被并购或转让，能够卖个好价钱；更多的中小微药店甚至单体药店、边远地区药店等，则通过错位竞争、渠道下沉、填补空白等方式找准自己位置，在夹缝中求生存，虽然也有一定的利润，但监管形势与生存环境、业内竞争等，决定了这些小连锁与单体药店以求生存为主要任务。

显然，我国药品零售市场的竞争格局已经形成典型的金字塔形结构：

金字塔的最底层，是扎根基层的各类中小型药店、单体药店，以6000多家小型连锁及23.4万家单体店为主；其特点是旗下门店少于50家或只有单店，年销售额千百万元，最多不超过1亿元。历经大浪淘沙，这些药店已经形成自己的经营特点和相对固定的顾客群，再加上“船小好掉头”，以原生态方式野蛮而顽强地生存。

第二层是中型连锁药店：总数在500家左右，门店规模一般在100~200家之间，销售额可以达到数亿元。这些药店往往在各地区扎根多年，在市场培育方面有了一定的基础，但受地域、人才、管理等限制，再进一步发展为区域大型药店也有很大难度。其中一部分有可能被急于上市的区域连锁以合适的价格收购，另一部分则作为我国药品供应体系的基石继续在第一线奋斗。

第三层是区域连锁、区域龙头：总数在50家左右，规模上一般有着数百或近千家门店，年销售额可达到几十亿元。在整个行业格局中，区域连锁承上启下，是我国药品零售业的中坚力量，也承受着相对大的压力，具有主动做大做强的驱动力，因此往往是激活市场的“鲶鱼”。

其中一部分有着扎实的管理基础，善于借助联盟、新工商合作等契机上位，在省内拓展巩固根据地后不断向区域外扩张，再加上资本的加持，就会发展成为区域龙头。区域连锁、区域龙头是药店业并购重组的生力军，四大上市连锁走的就是这条道路。

最顶层的是全国性龙头、准龙头药店：总数在10家左右，一般有着几千家门店，销售额以百亿元计。这些药店通常资金实力雄厚、管理经验丰富、人才储备充足，抗风险能力较强，是在全国范围内纵横捭阖、并购扩张的主力军。

除了最顶层、最底层这两层相对固化、稳定外，我国药品零售市场的竞争格局尚存在很大的变数。这就是：全国性龙头要领跑拉大优势，准全国性龙头要上位成为全国性龙头，区域连锁龙头要做大做强并蝶变上市，而低层的中型药店，除了要应对中小型药店、单体药店的蚕食，还希望发展成为中型药店。活力涌动，格局变化，离不开政策的引导与行业的推动。

格局是用来打破的。虽然鹿死谁手犹未可知，但五年内我国药店业格局将大洗牌是大概率事件。谁能胜出，既取决于能否把回归专业本质的“1”之“盾”巩固得更坚固更有特色，也取决于能否把全力创新的“e”之“矛”打造得更锋利更有竞争性。在这个过程中，药品零售业的产业集中度再提高20个百分点，最终达到75%~80%是可以预见的。

新时代呼唤新工商合作

新时代背景下的新工商合作，侧重的是基于创新背景下药品零售产业链各方资源共享、风险共担、利益共图。新工商合作模式的最大特点是：线上线下共同发力，双向推动，精准化，效率优先。

新型工商合作是近年来医药工业、医药商业、医药终端始终关注的焦点话题，也是近年来连锁药店应对不断变化的政策、环境以及行业生态、同行竞争的有效举措。加入新工商合作是药店实力的象征，“能开展新工商合作的连锁药店，都是好药店。”以产业链为主线，以互利共赢为目标，以创新科技为手段，新时代呼唤新工商合作。

如果说以产业链为主线的工商合作强调的是优势互补、资源共享以及“专业的人干专业的事”的话，那么新时代背景下的新工商合作，侧重的是基于创新背景下药品零售产业链各方资源共享、风险共担、利益共图。新工商合作模式的最大特点是：线上线下共同发力，双向推动，精准化，效率优先.

带量采购的全面推行，是医药工业主动牵手医药商业、药店终端开展新工商合作的最大驱动力。无论自己的主要产品是否入围了带量采购，医药工业都有开展新工商合作的紧迫性与主动性。

药品入围了带量采购的，由于国家的采购量足够大，其药品的边际成本就非常低，医药工业在药店终端销售的药品的毛利就非常可观；没有入围带量采购的，由于失去了医疗机构这一最大的客户和“金主”，其销售面对困境，这个时候走终端就成为最后的稻草，药店在新工商合作中的价值和地位也就凸显出来。

新时代对新工商合作提出了新要求，也提供了新的思路以及新解决方案，这就是依托产业链和各自资源与优势，以趋利避害、互相帮持、互利共赢、长期共存为目标，在合作内容、合作形式、合作广度与深度等方面与时俱进、大胆创新，各方可探讨共建“新工商合作联合体”，可以联合多家工业、终端等成立大型的“新工商合作联盟”，也可以探讨双方交叉持股，在产品、业务、模式、资本等深层面同时合作等等。

结合今年战疫情期间，产业链上下游条块割裂的经验与教训，新工商合作还应着眼于供应体系、采购渠道、资源调配、市场统筹等，探讨线上、线下全渠道的合作。对不同需求度的产品采取不同的合作策略：对口罩、手套、防护服等急需类抗疫物资，重点是精准高效送达市场需求方，在保证供应的同时，保证医药工业的较高利润率；对药品、医械等非急需产品，重点是提高顾客提及率、满意度与知名度等，为长期市场拓展打基础。

会员管理是新工商合作的切入点。目前连锁药店越来越重视会员制，随着会员库海量数据的建成，基于大数据、针对部分特殊病种消费者的精准营销、全病程服务等就会成为现实，一些医药工业研发的稀缺药、慢性病药、特种病药等就可以直供患者，解了企业与病患之忧，也提高了营销效率。

下一步，药店的会员库与医药工业的研发数据库实现对接，会员的用药评价、服用效果、改进建议等可以直接反馈到工业方，为改进改良产品配方提供精准的市场支持。这种新工商合作，对整个医药产业链各方的发展方向、发展模式等影响，对整个行业生态的改善，是长久而深远的。

（作者：逄增志）